03 Estratégias para Melhorar a Capacidade de Negociação da sua Equipe

Você já se perguntou por que a sua equipe não está fechando tantas vendas como você gostaria?

Sua equipe até desenvolve um bom relacionamento com os potenciais clientes, oferece os seus serviços a eles exatamente da forma como está descrito na jornada do cliente, e o cliente fica entusiasmado, aparentemente gostou da oportunidade oferecida, porém, “inexplicavelmente”, a venda não acontece.

Se você analisar todo o processo descrito acima, vai descobrir o que realmente está acontecendo. A sua equipe precisa melhorar a capacidade de negociação e fechamento.

Separei para você 03 estratégias que podem ajudar você a aumentar a capacidade de negociação da sua equipe. Confira:

1 - Descreva as dores que o produto/serviço resolve:

A primeira estratégia está relacionada a treinar a sua equipe para apresentar o produto/serviço de forma a demonstrar todas as dores que ele resolve.

Você pode estar pensando que essa é uma ação óbvia e básica para qualquer equipe de vendas, porém, a maioria das equipes acaba se preocupando mais em vender o produto/serviço do que oferecer uma solução para o potencial cliente.

Se ainda tem dúvidas sobre isso, faça um teste. Peça para alguém ir até a sua empresa, e, inesperadamente, perguntar para a sua equipe o que eles vendem. Se a resposta for algo que descreva as características do seu produto/serviço, com certeza, eles não estão fazendo o “básico”.

Quando você identifica que realmente a sua equipe não apresenta o produto como deveria, você os treina para tal. Ou seja, você deve prepará-los para apresentar a solução de maneira alinhada às dores do cliente a serem resolvidas.

Se, por exemplo, você ofereça serviços contábeis, faça com que o seu potencial cliente pense em todos os problemas que ele tem pela falta de contabilidade ou os problemas a enfrentar ao continuar sem um contador.

2 - Liste todas as possíveis objeções do cliente:

Você pode investir esforços em desenvolvimento de produtos/serviços, colocar recursos em marketing para atrair clientes e até mesmo aumentar o seu portfólio, porém, se não souber resolver as principais objeções dos potenciais clientes todos esses esforços serão pouco efetivos.

Primeiramente, o que você precisa ter muito claro é que as objeções não são o problema. Clientes interessados realmente vão levantar objeções. Isso é “quase automático”.

Por exemplo, as objeções mais comuns que praticamente todos encontram são:

2.1 - “Estou sem tempo”

Na maioria das vezes é uma questão de prioridade para a pessoa. Por isso, a sua equipe deve estar expert para mostrar os maiores benefícios que o comprador terá ao adotar a solução.

2.2 - “Achei muito caro”

É extremamente comum escutar essa objeção, e basicamente ela pode significar duas coisas. Primeira: a equipe não conseguiu gerar valor para o cliente ao apresentar a solução. Segunda: o potencial cliente deseja obter a solução com descontos.

Em relação à primeira, sua equipe precisa voltar para o passo 01 e melhorar a apresentação da solução. Em relação à segunda, uma estratégia é dar à equipe uma margem de negociação.

2.3 - “Vou pensar a respeito e entro em contato”

Quando a objeção é essa, significa que o potencial cliente não possui a mesma urgência que a equipe de vendas. Felizmente essa também é uma objeção que pode ser resolvida. Porém, é preciso considerar que, a depender do produto ou serviço oferecido, há sim uma necessidade maior de espera para fechar uma venda. O ideal é que a equipe faça uma avaliação da situação que leva o cliente a necessitar de mais tempo para pensar.

3 - Escute o que o cliente tem a dizer:

A maioria das negociações que deram errado foi por o negociador não saber escutar a outra parte. Sua equipe precisa aprender a ser como um detetive, fazendo perguntas pertinentes e escutando as respostas.

“Para Ser Visto É Preciso Aprender A Enxergar”.

Quando você ouve algo, não necessariamente está escutando o que aquilo quer dizer. O significado de ouvir remete ao sentido da audição. É aquilo que o ouvido capta.

O ato de escutar é ouvir com atenção o que está sendo dito. É entender e assimilar a informação que foi passada. Não basta apenas acompanhar o som da voz ou o raciocínio de quem fala. É preciso antes de tudo ter paciência e entender o que está sendo dito.

Ao escutar o que o cliente tem a dizer, suas ideias, emoções, valores, você também o estimula a prestar mais atenção na sua empresa e na mensagem que você pretende transmitir.

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Por Antônio Júnior, Especialista em Gestão Estratégica de Negócios e Master Trainer.